用好“沉锚效应”，给茶叶加盟店提升销量

百度百科解释：沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。在日常生意经营中，一些聪明的商家利用这一心理效应，获得了令人羡慕的经济效益。有两家卖粥的早餐店，每天来消费的顾客相差不多。然而月末结算的时候，其中一家总是比另一家店多出几千元来，每个月都如此。原来，一家店服务员端粥给顾客时通常都问：“加不加鸡蛋？”客人有想加的，也有不想加的，各占一半。而另一家早餐店的服务员同样端上一碗粥，却是这样问顾客：“请问您需要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”有的顾客爱吃鸡蛋会要加两个，有的不爱吃鸡蛋的会要一个，或者要求不加，但比较少。这样下来，问顾客加一个还两个鸡蛋的早餐店每个月卖的鸡蛋总比问顾客加不加鸡蛋的那家早餐店多，自然每个月收入也更多。这是一个利用了“沉锚效应”来获得更好的效益的经典案例，小编认为，如果我们茶叶加盟店也能用好“沉锚效应”，对店铺经营应该大有裨益。那么，怎么用好“沉锚效应”，呢？江南手机网页版登录入口营销负责人谈了一下自己的看法。

首先，并不是所有人都吃这套，“沉锚”要选好对象。虽然人们易受第一印象支配，但这并不是绝对的。对一些顾客来说是不太吃这套的。比如对一个颇有个性又坚持己见的顾客说：“包厢消费，充值1000送一壶铁观音春茶，充值3000送一套聚祥春茶杯，您要充值多少呢？”，顾客没准就会告诉你：“干嘛一定要充值，我直接消费。”“要一个还是两个”的提问方式可能就会引起顾客的反感，起到相反的效果。因此，要通过细致的观察筛选“沉锚”对象，切忌一个办法“放之四海”。

其次，“沉锚”有技巧，不能硬来。产品信息如此丰富，买同一款茶，有人优先考虑价格，有人优先考虑品牌……因此，“锚”的设置要根据不同顾客优先考虑的买点来确定。同时，通过巧妙“沉锚”来改变“优先信息”，使其成为提升成交率的“利器”。比如，秘韵铁观音价格相对较低，皇者至尊铁观音价格相对较高，但却被确定为重点推销的茶。这时，营业员如何引导价格因素优先的那部分顾客成为皇者至尊铁观音的销售对象呢？可以说“原价××元、现价××元”的促销话语，如此一来，顾客的注意力会被锚定在两款铁观音“优惠力度大小”而非铁观音本身价格高低上，茶叶店只需保证皇者至尊铁观音的优惠力度稍大于秘韵铁观音即可。使用“沉锚效应”，实际上是利用消费者心理进行销售的一种“战术”，使用得恰当，可以提升茶叶加盟店的销量，但营业员要特别注意，任何别出心裁的销售技巧和方法都要首先建立在诚信经营、优质服务的基础之上，切莫将销售技巧演绎成投机取巧的小聪明。